一、現狀分析
    呼和浩特人口120萬，又是各地特色美食文化集中點，幾乎各種菜式都用醬油。全國每年有450萬～600萬噸的容量，行業每年的增長率在10%～18%之間，是快速消費品中增長較快的行業。

    本地市場，海天、致美齋、李錦記、太太樂等大牌醬油把持主要市場，但即便是這樣，呼和浩特市說得上名字的品牌也有很多家。由於行業集中程度不高，領導品牌中最大的一家也只占有10%左右的市場份額。新生代品牌中讓人矚目的是湖南加加醬油，短短幾年時間就從區域市場起步，迅速擴張到全國市場，給業界留下了諸多想像的空間。 而且其在本市市場占有率占有很大一席之地，是我產品進入市場較大的一個競爭對手。

二、市場分析
    1、近些年來，隨著收入的增加，人們對調味品的需求發生了很大的變化：一方面，人們對調味品的類別需求越來越多；另一方面，消費者對于調味品，不僅看重其口味、包裝，更注重其品牌知名度。而且在價格上選擇3—5元的占一大部分比例，由此可以看出，味道可口、定價準確、質量好、品牌知名度高、有營養這五大要素是任何一個調味品成功的必備條件。
    2、調查還發現，有８５％的消費者表示，他們選擇調味品時品牌是重要考慮因素，價格也是消費者選擇調味品時的考慮的重要因素之一。有超過６成的消費者可以接受每瓶單價在5元以上的醬油，其中每瓶單價在3.5元－５元之間的醬油被消費者接受的比例最高�！�
    3、呼和浩特市民影響調味品購買的主要因素：

三、競爭分析
    1、在我所做調查中，消費都比較認可的醬油品牌分別是：海天、加加、美極鮮，這三個牌子產品在市場上是平分秋色。三家品牌市場合計占有率占呼和浩特市場52%.
    以上三個品牌受消費者喜歡的主要原因是：
（一）、品種、價格選擇多樣化，極大滿足了消費者差異化的需求；
（二）、鋪貨程度高，消費者購買便利。
　 從調查中得知，海天在市場上的種類很多，從500毫升、630毫升到800毫升，價格從2.6元、3.5元到5.5元，在高檔醬油上也是強勢出擊，因為是多年老牌企業，所以在消費者心理已占有很高的知名度。而且海天在呼市市場的餐飲行業占有率高達70%.
    加加也有一定的口碑。其是廣告上、市場上動作比較大的品牌。在市場上很受人們歡迎。加上其產品品種繁多，包裝新穎，很富于創意，受到消費者青睞。
    美極鮮在調味品市場中與海天、加加幾乎平分秋色，逐步成為調味品市場銷售的主流品牌。
    其他 ：還有一些地方產品及周邊地區產品利用中低檔價位對市場沖擊也比較大。也占有一定的市場份額。
    現有調味品市場產品類別眾多，幾乎每類產品都有自己的強勢品牌或領導品牌，如“紅梅味精”、“海天醬油”、“太太樂雞精”、“老干媽”等。但整個調味品市場到目前為止還沒有一個涉足全面的領導品牌，因此像我公司這樣打入內地市場不久，有志于在調味品行業大干一場的企業將有機會塑造起一個強勢品牌，即在一個大的品牌下，同時推出不同類別的調味產品，分別占領不同的細分市場。
      我們不妨可以這樣設想，首先以一種產品力強的產品（例如：天浩yuan草菇老抽）在全局營銷戰略的指導下運作一類調味品市場，做成強勢品牌，再進行品牌延伸，同時或分別進入其他調味品市場，以產品力提升品牌，再以品牌力促進其他類調味品的銷售，最終成為整個調味品市場的領導品牌。
    2、大部分品牌缺乏準確定位與核心概念。雖然一些領導品牌已經樹立了特色鮮明的品牌形象，但大部分品牌還未形成獨特的品牌形象。它們沒有進行準確清晰的定位，品牌缺乏個性，缺少內涵。其廣告訴求也多停留在推廣介紹階段，無法激起消費者內心深處的情感，也很難使消費者認可自己的品牌。
    3、各企業塑造品牌的主要方式就是打廣告。不惜投入巨資在電視上打廣告，力圖在短期內迅速提高知名度，并以此來推動銷售。一些企業錯誤地認為品牌就是知名度，知名度上去了品牌就做好了。正是這種錯誤的認識使一些企業片面追求知名度，過份依賴廣告。

四、消費分析
    1、影響購買決策的因素較多。醬油是調味品中第一大產品，產量占據了調味品總量的一半之多，其消費特征是最接近于日用消費品的。和普通調味品一樣，在產品認知方面受廣告影響大，但在購買決策上，營業人員建議、促銷員推薦甚至店內陳列對消費者影響很大。
    2、雖然消費者的購買意向主要集中在幾大品牌上，但從各地市場的差異來看，仍然為新品牌留下了余地。這是基于以下幾個原因：一是產品的同質化在加強；二是促銷員、營業員的推薦對消費者的購買決策作用很大；三是大部分消費者在購買調味品到零售店購買時，基本都是就近或就便，品牌的忠誠度經過地域與臨柜人員的兩重攔截后會大打折扣�！�
　3、消費習慣：　
　A、在大型KA店（敞開式大型超市自選型的），除受廣告影響外，自主決策為主；
　B、在小型社區店（柜臺式或小型自選型的），即時購買，就近購買，店員推薦影響大； 
   C、朋友推薦，口碑效應。
五、SWOT分析

六、劣勢扭轉

七、策略
（一）定位策略　
　　1、品牌定位：塑造一個較貼近現代生活的調味專家。以地面推廣為主，媒體炒做為輔，深入二批市場及社區，打造品牌。
　　2、市場定位：迄今為止，以心理因素和行為因素來細分調味品市場的企業還很少。為了尋找空白市場和目標顧客，“天X YUAN”可就心理因素和行為因素對調味品市場進行進一步細分。如：以一分錢買購的活動來造勢宣傳品牌形象，拉近與消費者的距離。以良好的讓利行為來打動和影響消費者對“天X YUAN”品牌的偏好，以潛移默化的心理感受獲得市場份額。
　　3、人群定位：以家庭消費影響個體消費。　
　　4、定位依據：　
　　A、良好的品質，包裝精美，針對不同消費需要，產品包裝較多元化，包、瓶、罐、桶及禮品裝、大包裝、小包裝等等，包裝材料上也較多元化，以滿足不同的需要。具備大品牌的要素通過樹立專業的品牌形象�！�
　　B、做市場不能缺少廣告，這也是各競品普遍的運作手法，各競品單純的廣告轟炸在相互抵消其作用，讓消費者在選擇上有了一定的難度，“天 X YUAN”具有自己的特色，溫馨的廣告詞，加入對家人的情感與現代生活的一個結合，很容易讓消費者能夠接受。加以地面推進，力求短時間內從眾多的競爭品牌中脫穎而出。　
　　C、家庭消費能讓消費者相互議論、評價格，增強記憶度，獲得良好的口碑�！�

（二）溝通策略　
　　1、溝通指導原則：　
　　A、傳播重點消費人群和重點區域，以點帶面。
　　B、實現“高起點、高回報”的市場戰略的原則，嚴格與競爭品牌區別。避開廣告轟炸的誤區。
      C、由于醬油類品牌眾多，所以在傳達產品品質的基礎由，重點傳播“天X YUAN”的大品牌形象，讓消費者覺得“天X YUAN”是貼近生活的、具親和力的、就在身邊時刻關懷自己健康生活的使者。

（三） 銷售策略
　　1、銷售原則： 依靠專業的市場營銷人員，采取科學合理的鋪市計劃，以點帶面，再以生動活潑的終端促銷，重在宣傳品牌內涵，深度溝通營業員，指導消費族群購買、試用，形成互動式的開發。
　　2、渠道管理及維護：以鋪一個點，做活一個點為原則；以一個店輻射一個社區的的原則，把促銷視為日常工作，做到深耕細作�！�
　　3、鋪貨控制：加強對鋪貨的控制，先力求口碑好，把生意好的大中型店的鋪貨率及終端工作做扎實。　　

九、實施
　　（一）鋪貨：選擇大店、大型連鎖超市率先推出。
　�。ǘ�）目標：陳列展示產品在大型賣場，標志著產品的進入，提高品牌自身價值（進入黃金口岸的賣場，產品就能有一定動銷）。　
    （三）我司產品要想在市場上占有市場，就必須有特色，有賣點，走差異化道路才能叫得響。“天 X YUAN”可以在兩個方面宣傳自己的產品，一是強調港資背景，因為港資食品企業在國內的形象良好，服務意識較高；；二是原料的精選“天 X YUAN”調味品優質的生產原料，是產品質量上乘的保證。在產品宣傳上強調“香濃、健康、營養、衛生”等特點。

“天 X YUAN”呼和浩特市場實施步驟
終端攔截：促成銷售
深度宣傳：建立消費信心 
造勢：迅速獲得知名度 
鋪貨 
總體思路 

一、鋪貨、促銷
    1、先借助經銷商的網絡開始實施鋪貨，選擇一家到兩家較大型商超進行入駐。盡可能做一個堆頭或一個端頭，以起到產品宣傳及前期推廣效應，考慮到我產品新進入市場且屬于調味品銷售淡季，前期鋪貨我司因于經銷商積極協作配合予以一定力度的政策支持�？刹捎脗鹘y的搭贈以十件贈一件或以其他的獎勵辦法刺激二批商打款進貨，并做好終端推廣工作，如在終端張貼POP、進行免費品嘗和試用。并保證贈品能及時到位，第一波鋪市如果沒有太大的波折，取得了良好的市場效果，二批為了得到獎品，購入了較多的貨物，同時這種庫存壓力也使他們向終端極力推介。
    2、在第一波鋪市順利、促銷銷售業績平穩以后，我們因針對零售、餐飲終端開始第二波促銷，推出以印花換代金券的活動，即每箱產品中放有價值10元的印花一張（根據實際情況而定），客戶在第二次進貨時可使用代金券購貨，這使二批的出貨速度加快，零售終端獲得了高于經營同類產品幾倍的利潤，餐飲終端則把進貨成本降低了幾成，各方皆大歡喜，這樣我們就能順勢進入了大小農貿市場，菜市場以及各類酒樓飯莊，街頭餐館。并進一步開發空白市場。
    3、制作并使用銷售地圖這樣可以使我們銷售活動視覺化。對我們所操作市場的鋪點分布、重點地區設定，訪問路線、人口、鋪市率、市場占有率可以做到一目了然。
二、造勢
    前期鋪貨順利并使鋪貨達到60%以上，為能使我產品迅速占領市場并為消費者所接受信賴，我們因在現在央視廣告支持的情況下，趁勢在地面進行大型造勢活動，即一分錢買購活動。目的是迅速打開市場局面。并對商超不定期進行特價促銷，使我們的知名度在市場及消費者心目中迅速提升�！　�三、深 度 宣 傳
    媒體宣傳：主要以央視廣告推動下，以及“天X YUAN”的實力，給消費者信任感。在以地面其它宣傳手法進行拉進，做好品牌宣傳，加深消費者對我產品的了解。
四、終 端 攔 截　　
（一）、有獎征“天X YUAN”品牌推薦活動方案
1、促使店員思考總結如何向消費者推薦“天X YUAN”產品；　
2、進一步通過店員自己教會自己販賣“天 X YUAN”產品，提高銷量；　
3、讓店員把銷售“天X YUAN”產品變成一種潛意識活動。