家具活動策劃方案

差異化競爭才能在當前競爭環(huán)境中脫穎而出并避免陷入價格戰(zhàn)泥沼
同業(yè)競爭中,決定彼此勝負的因素有很多,但歸納起來最重要方面就兩個——產(chǎn)品和品牌!從企業(yè)提供的資料可推斷,各大家具城商品差異性應該不大,企業(yè)如果想在競爭中勝出,最重要的就是在品牌上下功夫.這里的品牌,不是生產(chǎn)廠家產(chǎn)品的品牌,而是商家的品牌——"北方".商家品牌競爭包含了多方面要素,像"全友"每月一次的主題活動,就屬于品牌競爭中的一種——品牌促銷活動,只不過這種方式容易同質(zhì)化,最后可能陷入價格戰(zhàn)泥沼而已.

根據(jù)我們對家具銷售行業(yè)服務的經(jīng)驗,結合"北方家具城"自身特點,要想在強勁競爭環(huán)境中脫穎而出并避免陷入價格戰(zhàn)泥沼,建議用以下五大競爭利器操作.

競爭利器一,店面裝修與商品陳列

一樓是吸引顧客眼球最重要的地方,店面裝修和生動化的陳列風格極為重要,大排檔式的風格與都是精裝修的規(guī)模相近同行相比,肯定顯得落伍.但裝修也不是高檔就好,因為大多數(shù)消費者對家具的成本是沒底的,這會引發(fā)他們"羊毛出在羊身上"的高價聯(lián)想."簡潔,溫馨,人性化"的裝修風格是我們的建議,這一點可參考下業(yè)內(nèi)老大"宜家"的裝修和陳列風格,雖然2000平方的空間不可能像"宜家"那樣安排,但按主題陳列,將家具與家電,燈飾燈光結合布展,可極大誘發(fā)顧客購買欲望.既然廠家提供的家具都是仿四川,廣州風格的,建議有空到廣州(含番禺)參觀下各家具城的風格,不無裨益.

競爭利器二,特色化促銷活動

以超低價吸引顧客進店,之后推正品取利潤的活動手法,什么是活動執(zhí)行一開始效果顯著,但活動成效會逐步降低,而且顧客不是傻子,他們會貨比三家,最終商家會陷入"促銷促銷,不促不銷,促了不一定銷"的價格戰(zhàn)泥沼.所以,摒棄單純的低價模式,在特價中作出特色來是我們的建議.這方面,有幾點實操建議如下:

每次活動針對特定人群,特定商品促銷,效果勝于全面促銷:例如,中秋,國慶前夕針對新婚家庭的促銷,效果就好過所有商品促銷;"六一"前夕針對少兒群體的"兒童房"家具促銷……

斷其一指勝過傷其十指的競爭方法:比如,推5款10套1元特價商品,效果絕對比推50款100套五折特價商品來得震撼……
寓促銷活動于娛樂活動之中:例如,讓顧客在"尋寶"購買活動中憑運氣找到3折,5折,8折的特價商品,效果就勝過明確標示"特價區(qū)"商品……

更多實操手法,歡迎以后探討.

競爭利器三,增加自身盟友與資源,同時削弱競爭對手

這是釜底抽薪的競爭手法.由于家裝,家電,燈飾,床上用品等行業(yè)的顧客群與家具城的顧客群有很大的重疊性,所以可以主動與這些行業(yè)的老大們結成排他性異業(yè)同盟,共享資源,顧客在其中一家商家購物,即可在同盟的其它商家享受一定的購物優(yōu)惠.由于強大的商家資源的局限性,你的企業(yè)搶先這樣做了,同行就做不了,這就達到你每多一個盟友,競爭對手就弱了一分力量的競爭效果!
競爭利器四,讓企業(yè)與品牌時時和顧客同在

除了辦公家具,顧客購買家具最主要集中在喬遷新居與結婚之時,新建小區(qū)則是這方面的集聚地,所以,與房產(chǎn)商合作,為他們免費提供樓層提示牌,單元提示牌,小區(qū)綠化公益牌等等小區(qū)必備宣傳品及樣品房家具展示并在上面適當加載家具城廣告,讓企業(yè)與品牌時時和最有購買意愿的準顧客群同在,是有效的競爭方法.

北方家具城營銷策劃方案
經(jīng)營現(xiàn)狀分析
1. 靈壽縣家具城競爭較激烈,各家具城的模式和貨源同質(zhì)化較嚴重,沒有太明顯的拉開距離和檔次.
2. 根據(jù)提供的材料推斷,北方家具城的供應廠商和產(chǎn)品的品質(zhì),質(zhì)量,價格,應該和其他家具城一樣,走的是中低端路線.
3.北方家具城希望能夠在競爭的3家對手中脫穎而出.
二,營銷改進建議
1.如果想和另外3個家具城拉開檔次和距離,最直接的方法是商場的定位,和供貨商和產(chǎn)品的品味,質(zhì)量和品質(zhì)上與他們拉開檔次,并配合進行特色產(chǎn)品展銷,進行直接的差異化經(jīng)營,www.08mc.com.cn讓顧客對北方家具城的檔次和產(chǎn)品特色有個直觀而且深刻的印象.
例如:定位為"工薪階層的家具樂園",還是"高端家具的匯集地" ,"靈壽縣誠信標桿家具城","保證全綠色環(huán)保家具,不使用對人體有害材料"等等,有個鮮明的特點突出,容易吸引消費者的關注.
2. 如果在產(chǎn)品檔次和商場定位上沒有條件和競爭對手拉開距離,那么就在現(xiàn)有的基礎上,做一些無形的附加價值上做做文章.
例如:"買同樣的家具,北方最便宜,差額退款","售后服務保障最佳","商場承諾3年保修,1年內(nèi)免費退換","商場誠信基金,產(chǎn)品有問題直接找商場,不用擔心廠家不承認,買家具雙重保險"等等,打造一個讓人放心,省心,信賴的家具城的品牌形象.那么消費者在買同樣價格同樣檔次的產(chǎn)品時,會更愿意選擇北方家具城.
三,營銷策劃方案
在以上改進建議的基礎上,再不定期做一些促銷及宣傳活動,效果就會更好.
周年慶
每年在北方家具城的"生日"時,都可做店慶,感恩回饋消費者,以此吸引消費者關注,做一些打折,返現(xiàn),辦會員卡積分,滿額就送禮品或電器,抽獎等常規(guī)活動.
節(jié)假日促銷
節(jié)假日是家庭裝修,購買家具的最佳時間,多做些常規(guī)活動(同上)可帶來巨大營業(yè)額.常規(guī)促銷活動可經(jīng)常做,變著主題的反復做.
主題活動
可以周或月為周期,做一些主題活動,例如:誠信體驗月,綠色環(huán)保月,兒童家具促銷月,婚房浪漫月,全國沙發(fā)(床具等)大聯(lián)展,紅木家具匯展,家居藝術品折扣月等等,主題可豐富多彩,并且伴隨著家裝知識課堂,怎樣挑選廚具,怎樣挑選臥室家具,怎樣挑選兒童家具,怎樣辨別紅木,設計師面對面解答裝修設計問題……等等五花八門貼近消費者需要的主題講座和客戶體驗與主題活動緊密結合,吸引大批有需求的消費者前來參加,并且能很好的提升家具城的品牌滿意度.
促銷
1)每月都可拿出幾款不同產(chǎn)品做一個價格上的促銷,以點推動面的銷售;
2)也可利用上述活動來做大規(guī)模的全面讓利促銷活動
會員專享活動
1)設置會員卡,消費得積分換購禮品,打更多折或抽獎;
2)辦會員期刊或宣傳冊,每月一期,或每季度一期,里面有當月(季)的打折,特價商品,還有最新的產(chǎn)品介紹,廠家促銷新聞,商城最近活動等等,郵寄到會員家,將直接給他們帶來最新最便宜的產(chǎn)品信息,這是很常用而且很有用的增加營業(yè)額的做法;
3)聯(lián)合上下游公司,比如家具廠商和裝修公司,給會員更多的連鎖服務優(yōu)惠政策,讓顧客覺得成為北方家具城的會員,還能享受到裝修,設計等等相關環(huán)節(jié)的優(yōu)惠和好處,他們就會更忠實.
公關和廣告策略(需要資金實力)
1)公關:定期和當?shù)氐拇蟊娒裆�消費類媒體(報紙,雜志,網(wǎng)站,電視臺)溝通,讓他們給北方家具城報道,可以報道渲染北方家具城的特點,優(yōu)勢,服務,誠信等等,也可以結合一些節(jié)目在家具城拍攝,也可以報道最新的促銷活動新聞,請記者來家具城體驗,采訪家具城領導,回去寫人物,紀實等稿子.這些都是為了擴大家具城的影響力,品牌優(yōu)勢,或及時把最新的活動動態(tài)告知給大眾.
2)廣告:可以在有重大活動前在部分媒體刊登促銷活動信息,甚至把主打的一些特價產(chǎn)品直接打在廣告上,直觀轟炸消費者的視覺和大腦.